22nd Haz2015

Otomobil Sektöründe Form (Lead) Toplama ve Test Sürüşü

by Cenap Coskun

Her sektörde olduğu gibi dijital reklamcılıkta da yapılan reklamların getirisi, performansı gibi alanlar önemle takip edilmekte (ROI). Bu noktada otomobil sektörü için performans veya yatırımın geri dönüşü çok daha fazla önem arz etmektedir. Geri dönüşler kampanyaya göre değişiklik arz etse de (CTR, Bounce, Lead, Test Drive) günün sonunda lead ve lead’lerin test sürüşüne dönüşmesine en sonunda da satışına bakılmaktadır. Genel itibariyle baktığımızda birçok markanın da baktığı noktalar aynı olmasına rağmen araba fiyatları ve yatırımlar göz önüne alındığında otomobil sektöründeki lead ve satış daha büyük bir önem arz etmekte. Bu bağlamda da lead toplarken nelere dikkat edilmeli ile ilgili bazı bilgilere ve analizlere yer vermek isterim.

Formlar Nasıl Olmalı?

Öncelikli ve en kritik olanı formların kısa ve az sorulu olanı en ideal kısmıdır. Dijital kullanıcıların yaptıkları işlem süreleri çok kısa olduğundan belirtilen profile ne kadar az soru sorulursa o kadar faydası olacaktır. Soru adetleri ve istenilen detaylar arttıkça formları dolduranların sayısı düşmeye başlayacaktır.

Yine formlar potansiyel müşteri datasını toparlamak için en doğru yer olduğundan buralardan toparlanan dataların çok iyi tasnif edilmesi ve yorumlanması kritik öneme sahiptir. Bu açıdan, form doldurma esnasında kişilerden en fazla bilgiyi almaktan ziyade en önemli bilgiyi kısaca almakta fayda vardır.

lead

 

Burada merkezden formların bayiye dağıtılması gibi bir durum söz konusu olabileceği gibi formun direkt ilgili bayiye iletilmesi de mümkündür. Yine formun doldurulmasından sonra formu dolduran kişinin de memnuniyetinin takip edilmesinde fayda var. Bayi ne kadar sürede döndü, formu dolduran kişinin süreçlerle ilgili görüşleri nelerdir gibi sorularla kişilerin genel fikirleri alınabilir.

Yapılan araştırmalara göre kişiler doldurdukları formların ardından kendileriyle en kısa zamanda iletişime geçilmesini istemekte ve en geç dört saat içerisinde kendileriyle iletişime geçilmesini beklemekte. Burada dikkat edilmesi gereken bir başka husus da kişinin bu süreçlerde çok da fazla aranmaması, yani sürecin takip edilmesi ile kişinin rahatsız olması arasında ince bir çizgi var.

lead 2

 

 

Test Sürüşü Süreci:

Google Türkiye’nin yapmış olduğu araştırmaya göre; test sürüşü uygulamasının Türk tüketicisinden fazla rağbet görmediğini de görülebiliyor. Potansiyel bir araç alıcısı satın alma kararını verme sürecinde ortalama 4 bayi gezmesine rağmen 100 kişiden 64’ünün test sürüşü rezerve etmek gibi bir isteği bulunmuyor. Test sürüşü yapmak isteyenlerin yaklaşık yarısı (% 49) da bu isteğini bayiyi birebir ziyaret ettiğinde dile getiriyor. Online ve telefonla test sürüşü rezervasyonu ise pek yaygın değil.

 

Bu noktada araştırma sonuçları sahada edindiğimiz bilgileri teyit etmekte. Kullanıcıları test sürüşüne davet etmek zor bir süreç olarak gerçekleşmekte. Bu noktadaki çözüm ise arabaları test ettirebilmek için Avrupadaki markaların da yaptığı gibi yaratıcı çözümler bulmak. Bunlardan bir tanesi kişilerin ayağına araç getirmek olabileceği gibi potansiyel müşteriye arabayı test etmesi için daha uzun süreli araçları vermek olabilir (üst segmentte örneklerine rastlıyoruz ancak orta-alt segmentte de bu modele de geçilmesinde fayda var). Yine farklı alanlarda test sürüşleri yaptırılabilir örneğin metro-metrobüs çıkışlarında yaptırılabilir. Kişiler böylece belirli mesafelerde bulunan gitmek istedikleri yerlere gidebilir bu sayede de arabayı test etmiş olurlar. Avrupa’da ve bir çok ülkede bu tip çalışma yapan markaların satışlarında gözle görülür artışlar gözlemlenmiş.

Sonuç olarak test sürüşü ve formlar otomotiv sektörünün önemli satış kalemleri arasında yer almakta. Bu sebeple bu kalemlerin iyi analiz edilip müşteriye daha fayda sağlayacak bir duruma getirilebilir.

Be Sociable, Share!

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir